Giáo trình Marketing du lịch

Nội dung text: Giáo trình Marketing du lịch

1. phản ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. - Các tác dụng của xúc tiến bán hàng thƣờng không kéo dài vì sẽ ảnh hƣởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Hơn nữa nếu kéo dài hoạt động này sẽ tạo cho khách hàng có cảm giác được quà tặng mà vẫn phải trả tiền cho quà khuyến mãi đó. + Các hoạt động xúc tiến bán hàng không đem lại kết quả tốt trong việc xây dựng nhãn hiệu được ưa chuộng l u dài. 2. Các chính sách khác của xúc tiến bán sản phẩm khác 2.1. Chính sách con người Gồm chính sách tuyển dụng, đào tạo đôi ngũ nhân viên phục vụ chuyên nghiệp. 2.2. Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình Xây dựng các tủo du lịch trọn gói sẽ giúp KH giảm chi phí khi đi lẻ, 2.3. Quan hệ đối tác Quan hệ đối nội Đây là môi liên hệ giữa nhân viên các ban ngành trong một tổ chức và cả khách hàng của tô chức. Đối với khấch hàng môi quan hệ này cần gắn bó, thân mật với khách hàng cũ và tìm hiểu những khách hàng mới. Đối với nhân viên phải quan hệ mật thiết, tìm hiểu nguyện vọng, 95
2. Câu hỏi ôn tâp: Câu 1. Câu 2. Chương 7 Tổ chức bán hàng hóa - dịch vụ du lịch Giới thiệu: Trong chương 7, người học sẽ được trang bị các kiến thức về quá trình mua hàng hóa, dịch vụ và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng du lịch. quá trình bán sản phẩm du lịch và vận dụng các phương pháp chào bán sản phẩm hiệu quả Mục tiêu: Trình bày được quá trình mua hàng hóa, dịch vụ và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng du lịch. Giải thích được quá trình bán sản phẩm du lịch và vận dụng các phương pháp chào bán sản phẩm hiệu quả Thực hiện được 1 số công đoạn trong quá trình bán sản phẩm khách sạn Nội dung: 1.Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng sản phẩm du lịch Khi khách du lịch đã có nhu cầu đi du lịch thì trong suy nghĩ của họ đã hình thành những điểm đến mà họ mong muốn. 97
3. Sự biến đổi văn hóa là cách thức tồn tại của mọi nền văn hóa trong sự biến đổi không ngừng của môi trường. Sự biến đổi này là do sự giao lưu giữa các nền văn hóa và bắt nguồn từ nội tại của mỗi nền văn hóa. Do tác động của hội nhập văn hóa và biến đổi văn hóa mà có thể tạo ra cơ hội cho sản phẩm du lịch. (Ví dụ: do tác động của biến đổi khí hậu hình thành trào lưu mới về loại sản phẩm du lịch sinh thái, thân thiện với môi trường). Sự hội nhập văn hóa cũng làm thay đổi hành vi tiêu dùng của khách du lịch. (Ví dụ: khách tiêu dùng du lịch VN ngày càng cần sự kích thức từ marketing nhiều hơn). Nhóm nhân tố xã hội Nhóm này bao gồm 3 nhân tố chính: Giai tầng xã hội Nhóm tham khảo Gia đình Giai tầng xã hội: Là tập hợp của các cá nhân cùng hoàn cảnh xã hội được sắp xếp theo trật tự trong hệ thống xã hội. Các thành viên của tầng xã hội ngang nhau về tài sản, trình độ học vấn, địa vị, khả năng thăng tiến. Phân tầng xã hội là kết quả của sự phân công lao động xã hội và sự bất bình đẳng của tất cả mọi chế độ xã hội. 99
4. Yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua tour du lịch Yếu tố bên trong Yếu tố động cơ đi du lịch: là nội sinh từ các đặc điểm tâm lý của cá nhân. Động cơ thúc đẩy và duy trì các hoạt động cá nhân làm cho hoạt động này diễn ra theo đúng mục tiêu đã định. Lúc này, khi động cơ du lịch khác nhau sẽ dẫn đến việc lựa chọn điểm đến du lịch khác nhau. Yếu tố thái độ: thái độ của người tiêu dùng đối với một điểm đến du lịch là tổng hợp các quan điểm, kinh nghiệm, mong muốn và phản ứng của người tiêu dùng du lịch đối với điểm đến đó. Yếu tố kinh nghiệm điểm đến: kinh nghiệm sẽ được hình thành sau khi khách du lịch tham quan điểm đến và sẽ dự định cho sự lựa chọn điểm đến tiếp theo trong tương lai. Yếu tố bên ngoài Thuộc tính của điểm đến: hình ảnh điểm đến là yếu tố trong tâm và cũng ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định lựa chọn điểm đến của khách du lịch. Hình ảnh điểm đến đươc thể hiện qua tất cả những kiến thức, ấn tượng, cảm xúc của một cá nhân hay một nhóm người tại một địa điểm cụ thể. Yếu tố tiếp thị: bao gồm giá tour du lịch, địa điểm cung cấp tour và truyền thông 101
5. – Một chương trình du lịch trọn gói có thể được thực hiện nhiều lần vào những thời điểm khác nhau. Dịch vụ visa Để hiểu hơn về kinh doanh du lịch là gì, các bạn cần biết những dịch vụ liên quan, trong đó có dịch vụ visa. Visa (hay còn gọi là thị thực) là một con dấu trong hộ chiếu thể hiện rằng một cá nhân được phép nhập cảnh vào một quốc gia. Mỗi quốc gia thường có các điều kiện cấp visa khác nhau về chi phí, thời gian hiệu lực. Visa có thể được cấp trực tiếp, thông qua đại sứ quán các nước ở Việt Nam hoặc lãnh sự quán của quốc gia đó. Dịch vụ visa hiện nay được cung cấp thông qua một bên thứ ba như các cơ quan chuyên môn, công ty du lịch có sự cho phép của đại sứ quán. Công ty du lịch sẽ yêu cầu khách hàng nộp những giấy tờ cần thiết cho thủ tục làm visa. Phương tiện vận chuyển Phương tiện vận chuyển là thành phần không thể thiếu trong kinh doanh du lịch. Để hiểu rõ kinh doanh du lịch là gì, bạn cần nắm được các loại phương tiện được sử dụng vận chuyển khách. Hình thức giao thông du lịch đường bộ Đây là hình thức giao thông du lịch chủ yếu, chiếm 42% tổng số du khách. Du lịch bằng ô tô có 2 loại ô tô tư nhân và ô tô công cộng. Sự di chuyển linh hoạt về thời 103
6. cho phép kết hợp vừa di chuyển vừa tham quan trên biển, trên bờ. Hình thức giao thông du lịch đường sắt. Ưu điểm của giao thông đường sắt là lượng vận chuyển du khách lớn lên đến hàng ngàn người với giá cả tương đối thấp. Loại hình này sử dụng đường ray chuyên dụng, chịu ảnh hưởng của nhân tố thời tiết nhỏ, vì vậy ít xảy ra sự cố, có thể đảm bảo xuất phát và vận hành đúng giờ. Cơ sở lưu trú Dịch vụ lưu trú là yếu tố cấu thành tiếp theo trong vấn đề “kinh doanh du lịch là gì?”. Hiện nay, trong ngành du lịch Việt Nam, cơ sở lưu trú bao gồm 11 hình thức sau: – Khách sạn (Hotel) – Khách sạn nghỉ dưỡng (Resort) – Khách sạn bên đường (Motel) – Khách sạn nổi (Floating Hotel) – Khách sạn thành phố – Nhà nghỉ du lịch (Tourist Guest House) – Biệt thự du lịch (Tourist Villa) – Căn hộ du lịch – Nhà ở có phòng cho khách du lịch thuê (Homestay) – Bãi cắm trại du lịch (Tourist Camping Site) – Tàu thủy lưu trú du lịch (Cruise Ship) 105
7. – Các điểm du lịch văn hoá: Các di tích lịch sử, các khu khảo cổ, các công trình kiến trúc, di tích văn hoá, bảo tàng, làng thủ công mỹ nghệ – Các điểm du lịch tự nhiên: các vườn quốc gia, các khu bảo tồn, các danh thắng, bãi biển, đảo, các hệ động vật và thực vật – Các khu thể thao: sân vận động, khu liên hợp thể thao trong nhà và ngoài trời. – Các khu giải trí: công viên chủ đề, các sòng bạc, rạp chiếu phim, nhà hát, trung tâm biểu diễn nghệ thuật, khu triển lãm, khu mua sắm – Các lễ hội, sự kiện: các lễ hội tôn giáo, lễ hội văn hoá, các hội thi đấu thể thao, hội chợ Tour du lịch trọn gói Tour du lịch trọn gói trở nên phổ biến song hành với sự phát hành của kinh doanh du lịch. Hiểu đơn giản, du lịch trọn gói là một chương trình đã được các đơn vị lữ hành lên lịch trình sẵn, bao gồm đầy đủ các dịch vụ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, tham quan, vui chơi giải trí Tour du lịch trọn gói trở nên phổ biến song hành với sự phát hành của kinh doanh du lịch Những ưu điểm của việc chọn tour du lịch trọn gói: 107
8. – mytour.vn – phuot.vn App đặt vé máy bay/đặt chỗ/đánh giá chất lượng Không chỉ những mặt hàng hữu hình mà mặt hàng dịch vụ cũng cần đến thương mại điện tử và các app đặt chỗ trực tuyến. Việc sử dụng app đặt chỗ giúp cho quá trình liên lạc, quảng cáo giữa người bán và người mua trở nên dễ dàng hơn. Ngoài ra, nhiều trang web/ ứng dụng còn tích hợp thêm tính năng đánh giá, bình luận giúp cho khách hàng cảm thấy tin cậy hơn. Bạn có thể tham khảo một số ứng dụng đặt chỗ như: – Booking.com (đặt phòng) – Agoda (đặt phòng) – Traveloka (đặt phòng, đặt vé máy bay, vé tham quan ) – Skyscanner (đặt vé máy bay) Hướng dẫn viên du lịch Bên cạnh các cơ quan chuyên trách, khách du lịch, đơn vị lữ hành thì hướng dẫn viên du lịch là một bộ phận quan trọng mà bạn cần quan tâm khi tìm hiểu kinh doanh du lịch là gì. Hướng dẫn viên sử dụng ngôn ngữ đã lựa chọn để trình bày, giới thiệu và giải thích những thông tin chính xác nhất về những địa điểm, những điển tích, điển cố, di sản văn hóa và thiên nhiên của một vùng, một khu vực 109
9. – Dịch vụ chăm sóc sắc đẹp: massage, trang điểm, fitness Cùng với nhu cầu du lịch ngày càng tăng cao, kinh doanh du lịch hiện đang khan hiếm nguồn nhân sự được đào tạo bài bản, thông hiểu về kiến thức lữ hành. Bài viết trên đã cung cấp những kiến thức cơ bản nhất về kinh doanh du lịch là gì, các thành phần chính cấu thành một sản phẩm du lịch. Để chất lượng tour du lịch được cải thiện, các đơn vị cần phát triển và nâng cao từng bộ phận tạo nên sản phẩm. 3. Quá trình bán hàng Khái niệm Phục vụ du lịch tạm dịch trong tiếng Anh là Tourism Service. Phục vụ du lịch là quá trình tổ chức sản xuất, cung ứng và tạo điều kiện thuận lợi cho du khách tiêu dùng các hàng hoá và dịch vụ trong suốt cuộc hành trình của họ. Quá trình phục vụ Từ khái niệm trên ta thấy nội dung phục vụ du lịch bao gồm 3 giai đoạn: - Giai đoạn 1: Trước cuộc hành trình (tại nơi ở của khách Các tổ chức du lịch cần phải tìm hiểu nguyện vọng, mong muốn của khách, cung cấp cho du khách những 111
10. 2. Trong khách sạn, bộ phận Marketing giữ vai trò gì và được tổ chức như thế nào? 3. Khĩ tổ chức, hoạch định chiến lược lực lượng bán hàng, bạn dựa vào những yếu tố nào? 113
11. Chương 8. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động marketing Mã chương: CBMA 10.08 Giới thiệu Mục tiêu: + Trình bày được các nội dung cơ bản của kế hoạch marketing và phương pháp xây dựng kế hoạch marketing + Thực hiện được việc xây dựng một kế hoạch marketing du lịch + Tuân thủ các nguyên tắc và quy định trong kế hoạch marketingcủa khách sạn Nội dung: 1, Kế hoạch marketing Một kế hoạch marketing là một tài liệu toàn diện (hoặc kế hoạch chi tiết) vạch ra một nỗ lực marketing và quảng cáo doanh nghiệp cho năm tới. Nó mô tả các hoạt động kinh doanh liên quan đến việc hoàn thành các mục tiêu marketing cụ thể trong một khung thời gian đã định Kế hoạch marketing cho thấy các bước hoặc hành động sẽ được sử dụng để đạt được các mục tiêu của kế hoạch. 115
12. - Thống nhất mục tiêu: Các mục tiêu cơ sở (khối lượng bán, lợi nhuận, thu nhập cho một cổ phiếu, thị phần ) không được loại trừ nhau. - Sự đơn giản của cơ cấu tổ chức. - Hệ thống hiệu quả các mối liên hệ giữa các bộ phận , đảm bảo truyền thông tin rõ ràng, đúng đắn. - Nguyên tắc phụ thuộc thống nhất: Nhận viên cần nhận được mệnh lệnh từ một người đứng đầu. - Cơ cấu tổ chức ít khâu: Càng ít khâu càng truyền thông tin nhanh từ dưới lên trên và các mệnh lệnh của giám đốc từ trên xuống. Các loại cơ cấu tổ chức marketing Tồn tại một số loại cơ cấu tổ chức marketing sau: - Cơ cấu tổ chức marketing theo chức năng Các bộ phận chức năng marketing có thể là: bộ phận tiêu thụ, bộ phận quảng cáo và khuyến mãi, bộ phận nghiên cứu thị trường, bộ phận phát triển sản phẩm mới, bộ phận quản trị marketing. Số lượng các bộ phận chức năng nhiều hay ít phụ thuộc vào doanh nghiệp. - Cơ cấu tổ chức marketing theo vùng địa lí Những doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trên phạm vi toàn quốc thường có thêm những nhà quản trị vùng để hỗ trợ bán hàng. Những nhà quản trị địa phương hiểu rõ khách hàng và đặc điểm thương mại ở địa phương. 117
13. Một kế hoạch marketing không phải chỉ là một danh sách các mục tiêu marketing mà cần phải có kế hoạch hoạt động. Kế hoạch hoạt động bao gồm những nhiệm vụ chủ chốt, miêu tả cái gì cần phải làm, và ai sẽ làm việc đó. Để thực hiện một kế hoạch marketing, kế hoạch hành động sẽ phân công nguồn tài chính và sức nhân công cần thiết để kế hoạch marketing có thể hoạt động. Nguồn tài nguyên đầu tiên để phân bổ là những nhân công sẽ phụ trách những hoạt động riêng biệt và trách nhiệm của họ trong từng công việc. Bận cần phải chắc chắn là bạn có đủ người để hoàn thành công việc và chọn đúng người cho công việc. Ví dụ, bạn có thể nhận thấy rằng điều tốt nhất để đạt được mục tiêu về doanh thu là tìm được những nhân viên bán hàng. Bạn cần phải lên kế hoạch không chỉ thời gian của bạn, mà còn cách quản lý thời gian và khoảng thời gian dành cho mỗi người cho từng hoạt động. Ngân sách tài chính sẽ đảm bảo kế hoạch sẽ chỉ nằm trong những chi phí mà doanh nghiệp của bạn có thể chịu được. Đối với các doanh nghiệp nhỏ hay sủ dụng nhân viên là các thành viên gia đình, điều quan trọng là cũng nên tính toán giờ giấc của người thân. Là một người chủ/người quản lý của doanh nghiệp, điều quan trọng là bạn phải kiểm soát được kế hoạch marketing. Nếu có thể bạn nên phân công một người chịu 119
14. kế hoạch năm và tiến hành những điều chỉnh cần thiết nhằm bảo đảm hoàn thành kế hoạch đề ra. - Kiểm tra khả năng sinh lời bao gồm những nỗ lực xác định khả năng sinh lợi đích thực của các sản phẩm, các khu vực, các thị trường và các kênh phân phối khác nhau. - Kiểm tra hiệu suất nhằm đánh giá và tìm cách nâng cao hiệu suất của chi phí marketing thông qua các hoạt động bán hàng, quảng cáo, phân phối và khuyến mãi. - Kiểm tra chiến lược bao gồm việc khảo sát định kỳ để biết những chiến lược cơ bản của doanh nghiệp khai thác như thế nào những cơ hội marketing. Loại kiểm tra Trách nhiệm chính Mục đích kiểm tra Phương pháp ểm tra 1. Kiểm tra kế Ban lãnh đạo cấp Kiểm tra mức độ Phân tích m ạch năm cao, ban lãnh đạo cấpạt kế hoạch dự kiến.tiêu thụ. trung gian. Phân tích th ần. Tỉ số doanh thu trên chi phí. Phân tích tài chính. Theo dõi m ộ hài lòng. 2. Kiểm tra Người kiểm tra Kiểm tra tình hình Khả n 121
15. trên thị trường. Bước 3: Xác định những nguyên nhân không đạt được chỉ tiêu đề ra. Bước 4: Tiến hành những biện pháp điều chỉnh để thu hẹp khoảng cách giữa chỉ tiêu và kết quả thực hiện. Những người quản trị sử dụng 5 công cụ chủ yếu để kiểm tra kết quả thực hiện kế hoạch: phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích chi phí Marketing trên doanh thu bán hàng, phân tích tài chính và theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng. Xác định Đo lường kết Xác định Biện pháp chỉ tiêu quả thực hiện nguyên nhân điều chỉnh Ta muốn Điều gì Tại sao đạt được đã xảy xảy như những gì? ra? vậy? 123
16. - Phân tích báo cáo lời lỗ theo sản phẩm, địa bàn, nhóm khách hàng, kênh phân phói và quy mô đặt hàng ( doanh thu bán hàng, chi phí hàng bán, chi phí khác, lãi ròng) - Giải trình các loại chi phí ( tổng chi phí, trong đó: lương, tièn thuê, vật tư phụ) theo các hoạt động marketing chức năng ( quảng cáo, bán hàng ). - Phân bổ chi phí cá hoạt động marketing chức năng theo các kênh phân phối. - Chuẩn bị báo cáo lời lỗ của từng kênh phân phối ( doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí khác, lãi ròng) - Xác định các biện pháp điều chỉnh cần thiết nhằm nâng cao khả nâng sinh lời, trên cơ sở các kêt quả phân tích ở bước trên. Để giúp thẩm định các hoạt độgn Marketing, một số doanh nghiệp đã lập ra một chức vụ người kiểm tra Marketing. Người kiểm tra Marketing được huấn luyện cả về mặt tài chính lẫn Marketing và có thể thực hiện những công việc phân tích tài chính phức tạp về các khoản mục chi phí Marketing đã thực hiện và theo kế hoạch. Kiểm tra hiệu suất Nhiều doanh nghiệp khi phân tích khả năng sinh lời của mình nhận thấy rằng họ thu được rất ít lợi nhuận từ các 125
17. - Tỉ lệ phần trăm số công chúng chú ý, nhìn thấy /liên tưởng và đọc phàn lớn nội dung quảng cáo. - Dư luận người tiêu dùng về nội dung quảng cáo và hiệu quả quảng cáo. - Thái độ người tiêu dùng về đối với sản phẩm trước và sau quảng cáo. - Yêu cầu của người tiêu dùng tìm hiểu thông tin do quảng cáo kích thích - Chi phí trên một yêu cầu. Ban lãnh đạo có thể thi hành một số biện pháp để nâng cao hiệu suất quảng cáo. Như làm tốt hơn việc xác định vị trí sản phẩm, xác định mục tiêu quảng cáo, thử nghiệm trước thông điệp, sử dụng máy tính để lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp và có hiệu quả. Và tiến hành kiểm tra sau quảng cáo. Hiệu suất khuyến mãi Có rất nhiều công cụ khuyến mãi để kích thích người mua quan tâm và tiêu dùng thử sản phẩm. Để nâng cao hiệu suất khuyến mãi, ban lãnh đạo cần theo dõi những chi phí và mức độ tác động mức tiêu thụ đến từng biện pháp khuyến mãi. Ban lãnh đạo cần xem xét những số liệu thống kê : - Tỉ lế phần trăm khối lượng hàng đã bán theo hợp đồng. 127
18. Nhận thức được cần phải giao Ban lãnh đạo Giao hàng tăng mức khen chậm trễ thưởng Mức tiêu Không đ thụ giảm năng lực s xuất và phân Hình 4: Quan hệ tác động giữa mức tiêu thụ và hiệu suất phân phối Kiểm tra chiến lược Marketing Marketing là một lĩnh vực chức năng, trong đó các mục tiêu, chiến lược là chương trình luôn phải thích ứng với những thay đổi nhanh chóng của thị trường. Sau mỗi thời gian nhất định, các doanh nghiệp cần đánh giá lại quan điểm chiến lược, mục tiêu và hiệu quả của các hoạt động Marketing để có những điều chỉnh cần thiết. Có hai công cụ cụ thể là đánh giá lại hiệu quả Marketing và kiểm tra Marketing. Đánh gía hiệu quả Marketing Hiệu quả marketing không nhất thiết được thực hiện ra bằng kết quả mức tiêu thụ và lợi nhuận hiện tại. Kết quả tốt của một m chi nhánh cũng có thể là do chinh nhánh đó đựoc đặt đúng chỗ và đúng lúc, chứ không hẳn là một 129
19. trong việc xác định nguyên nhân thực tế của vấn đề Marketing của doanh nghiệp. Ví dụ: Tình trạng biến động nhân sự qua mức trong lực lượng bán hàng có thể là một triệu chứng của tình trạng sản phẩm và khuyến mãi yếu kém của doanh nghiệp chứ không phải của tình trạng huấn luyện chưa chu đáo hay thù lao thấp đối với lực lượng bán hàng. Hệ thống: Kiểm tra Marketing bao gồm một chuỗi những bước chẩn đoán theo một trình tự nhất định, bao quát toàn bộ môi trường Marketing vĩ mô và vi mô của tổ chức, các mục tiêu và chiến lược marketing, các hệ thống và những hoạt động marketing cụ thể. Kết quả chẩn đoán chỉ ra những cải tiến cần thiết nhất, để nâng cao hiệu quả Marketing chung của tổ chức. Độc lập: Kiểm tra Marketing có thể tiến hành theo 6 cách: Tự kiểm tra, kiểm tra chéo, kiểm tra từ trên xuống, bộ phận kiểm tra của doanh nghiệp, lực lượng đặc nhiểm kiểm tra của doanh nghiệp, và thuê kiểm tra từ bên ngoài. Định kỳ: Thông thường kiểm tra Marketing chỉ tiến hành sau khi nhận thấy mức tiêu thụ giảm, tinh thần của lực lượng bán hàng sa sút và có những vấn đề khác của doanh nghiệp phát sinh. Kiểm tra marketing định kỳ có thể 131
20. Công nghệ kỹ thuật: Những công nghệ chủ yếu trong công nghệ sản xuất, chế biến, vị trí của doanh nghiệp về công nghệ đó cũng như những sản phẩm có thể thay thế của nó. Chính trị pháp luật: Những thay đổi về luật pháp và các quy định về kiểm soát ô nhiễm, đảm bảo cơ hội kiếm việc làm, an toàn sản phẩm, quảng cáo có thể tác động tới chiến lược và chương trình Marketing của doanh nghiệp Văn hóa: Thái độ của công chúng đối với doanh nghiệp và sản phẩm của nó. Những thay đổi nào về lối sống và quan niệm giá trị của khách hàng có thể tác động đến doanh nghiệp. + Môi trường vi mô: Thị trường: Những thay đổi của thị trường về qui mô, mức độ tăng trưỏng, phân bố địa lý và mức lợi nhuận.Các phân đoạn thị trường chủ yếu của doanh nghiệp. Khách hàng: Những nhu cầu và tiến trình mua sắm của các nhóm khách hàng khác nhau. Đánh giá khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng dối với doang nghiệp và các dối thủ cạnh tranh về danh tiếng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ, lực lượng bán hàng và giá cả. Đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ cạnh tranh chủ yếu và mục tiêu, chiến lược, điểm mạnh, qui mô và thi 133
21. + Chiến lược: Mức độ rõ ràng và thuyết phục của chiến lược marketing. Mức độ phù hợp của chiến luợc với các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Các tiêu chuẩn đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu, và các đặc điểm của các thị trường mục tiêu đó. Phân bổ các nguồn lực cho các yếu tố của marketing-mix và hiệu quả của chúng. - Kiểm tra tổ chức marketing: + Cơ cấu tổ chức: Mức độ phân quyền và giao trách nhiệm cho người phụ trách marketing phù hợp đến đâu với yêu cầu thoả mãn tốt nhất mong muốn của khách hàng. Hình thức tổ chức bộ phận marketing ( theo chức năng, sản phẩm, địa bàn, thị trường hay người sử dụng cuối cùng). + Hiệu suất theo chức năng: Mối quan hệ thông tin và hợp tác giữa các bộ phận marketing và tiêu thụ. Hình thức lập kế hoạch trong quản trị sản phẩm ( lập kế hoạch lợi nhuận hay lập kế hoạch tiêu thụ) + Hiệu suất giao tiếp: Những vấn đề cần quan tâm giữa các chức năng marketing và sản xuất, nghiên cứu và phát triển, cung ứng, tài chính, kế toán và pháp lý. Câu hỏi ôn tập Câu 1. Trình bày nội dung cơ bản của kế hoạch marketing? 135